競合車の上手な設定

上級モデルは、車種が少ないこともありますが、特定モデルの指名買いも多く、値引き目的で競合車の名前を出すユーザーは少ないようです。

しかし、250万円前後までの車を購入する場合、やはり定石どおり、競合車を引き合いに出すのは効果的です。実際に、同じジャンルの同価格帯の車を比較していくと、どちらも捨てがたい、魅力があるという車種が２、３出てくるはずです。要は、その車どおしが競合車になります。

また、直接のライバル車ではなくても、各メーカーの思惑を知ることで、強力な競合車を設定することもできます。例えば、数年前、トヨタのカローラがホンダのフィットに年間の販売登録台数のトップを奪われ（軽自動車を除く）、大きな話題になりました。その後、トヨタは首位奪還のために、社運を賭けてカローラの強力な販売戦略を展開しました。

このようなとき、カローラの購入商談でフィットの名前を出すと、より効果的というわけです。この２車は車格も性格も、また価格帯も違います。しかし、メーカーの戦略を考えると、強力なライバルとなります。このためにも、毎月発表される販売登録台数ランキングに目を通しておくことです。

車格の違う車を競合させる場合、ご主人がカローラ、奥さんがフィット支持というような設定をして交渉するのもいい方法です。

この他、意外と効果的なのが同じメーカーのディーラーどおしを競い合わせる方法です。例えばトヨタのヴィッツが欲しい場合、ユーザーとしてはどのディーラーで購入してもかまいません。これが購入交渉の強みです。

さらに、ディーラーごとの取り扱い車種の違いを前提に、同メーカーの姉妹車を競合車種にする方法もあります。トヨタで言えばアリオン（トヨタ店）とプレミオ（トヨペット店）、ノア（カローラ店）とヴォクシー（ネッツ店）などです。これも知っておいて損のない交渉ノウハウです。