商談の効果的な進め方

車の特徴を十分に認識し、心の中では購入を決めているような場合でも、最低４、５回の商談は重ねたいものです。最初の商談は、その月の20日前後の契約を想定して逆算し、月初めがお勧めです。20日前後は、その月のうちに登録できるギリギリの契約日で、担当者がいちばん契約を決めたいときです。

営業担当者の性格にもよりますが、最初の交渉は、下取り車がある場合は査定の依頼、またナビゲーションシステムなど、基本的なオプションの代金を含めた新車の見積り依頼くらいでいいでしょう。「一度で決めたいので、思いきった値引きを出してください」と伝えておくと効果的です。

見積りは、早ければ翌日には手に入るはずです。次の商談までの間、見積り金額とオプション類の見直しを済ませておきます。ボディの色については、実車で確認しておいた方がいいでしょう。

２度目の交渉時に、検討していた内容を伝え、再度、値引き交渉をします。新しい見積り書が届けられた段階で、さらにオプション類の検討などを重ねます。担当者は３度目の商談くらいで契約まで持って行きたいと考えるものですが、相手から連絡が来るまでじっくりと待ちましょう。

月も半ばになると、担当者はその月のノルマも気になり、連絡をしてくるのが普通です。条件に納得したときは、３度目の商談で決定してもいいでしょう。その場でもう一度値引き交渉をし、オプションのサービスなどを申し出てみます。そこでまとまれば契約となります。

大きな買い物ですから４、５回の商談は普通ですが、逆に、それ以上の回を重ねるのはあまり賢明とは言えません。値引きも限界に近いことが予想され、時間の無駄にしかならないことが多いためです。